Taux de concrétisation

La gestion d’une entreprise se base beaucoup sur la force de vente puisqu’elle est dans le but d’atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise. Il est donc important de mesurer la performance de vos commerciaux en évaluant le taux de concrétisation.

Taux de concrétisation définition

Le taux de concrétisation : « C’est un chiffre extrêmement important dans un contexte où la fréquentation des points de vente tend à diminuer. Il permet aux commerçants de maintenir leur chiffre d’affaires, voire de le développer. » Souligne François- Xavier Simon, directeur des activités financières et de gestion à la Cegos. Ce taux permet d’évaluer la capacité de votre commercial à négocier, à convaincre, sa force de persuasion et son sens du client.

Pour calculer ce taux, vous devez établir le rapport entre le nombre de clients entrés dans le magasin et le nombre de vente effectivement réalisées. Il peut être suivi selon une période prédéfinie comme à la semaine ou au mois.

Pour un magasin, le taux de concrétisation calcul est le suivant :

Nombre de clients achetant dans le point de vente / nombre de clients entrant dans le point de vente * 100

Pour un commercial, le calcul se fait selon le nombre de clients qu’il a acquis par rapport au nombre de propositions effectuées. Le calcul est le suivant :

Nombre de nouveaux clients acquis / nombre de propositions * 100

Exemples

Exemple pour un magasin

Un magasin reçoit, par exemple 250 clients en une journée. Sur ces 250 clients, 85 effectuent un achat. Le calcul sera le suivant :

85 / 250 * 100 = 34%

Exemple pour un commercial

Par exemple, si l’objectif stratégique d’un vendeur est de réaliser un chiffre d’affaires annuel de X€ avec une contribution de nouveaux clients de Y%, il saura à quelle fréquence il convient de mesurer le taux de concrétisation de ses devis ou le portefeuille d’offres non encore décidées.

Autre exemple. Si un commercial a acquis 5 clients pour un nombre total de propositions de 40 alors le taux sera le suivant :

5 / 40 * 100 = 12.5%

Le taux est donc de 12.5%.

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