Plan d'action commercial

Le plan d’action commercial constitue l’une des étapes de développement de votre entreprise. Ce document est rédigé par la direction commerciale pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. Il est également appelé : feuille de route.
Il ne répond pas aux questions « quoi vendre et à qui ? » mais plutôt « comment ? » : comment vendre mon produit ? Comment lancer mes opérations de marketing ? Etc.
Comment faire un plan d’action commercial ? Nous vous détaillons dans cet article, les différents points à mettre en place et les différentes parties que comporte ce document.

Qu’est-ce que c’est ?

Un plan d’action commercial (ou plan d’actions commerciales) est un document interne à l’entreprise qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à mettre en place sur une période donnée, pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise.
Ces actions peuvent porter sur l’entreprise et avoir un objectif à atteindre sur plusieurs années ou elles peuvent porter sur un seul produit sur une période de quelques semaines ou quelques mois.
Il se compose principalement des parties suivantes :

  • Définir les projets d’actions pour mettre en place la stratégie
  • Prévoir les actions commerciales qui seront mises en place
  • Planifier ces actions dans le temps : court (0 à 6 mois), moyen (6 à 24 mois) ou long terme (plus de 24 mois)
  • Prévoir les ressources nécessaires à la réalisation de ces actions.

Il a pour objectif :

  • D’identifier le positionnement de l’entreprise à des moments « T » différents.
  • De vérifier si les choix et les résultats obtenus sont conformes aux prévisions prévues.

Comment faire un plan d’action commercial ?

La vision

Avant de faire un plan d’action commercial, il est important de se poser plusieurs questions : A quoi ressemblera mon entreprise dans cinq ans ? Qui sont les clients ? (La cible) Sur quelle zone géographique se positionner ? Quel chiffre d’affaires réaliser ?

Définissez votre positionnement

Vous devez connaître précisément le positionnement de votre entreprise et de votre offre et ce qui la caractérise pour mettre en place votre plan d’action commercial. Par exemple : « Je suis coach sportif, spécialiste de la perte de poids. Je ne travaille qu’avec les particuliers, à leur domicile. Je garantis à mes clients les résultats qu’ils vont obtenir avec moi ». Dans cet exemple, l’offre se caractérise :

  • Par une spécialisation et un point fort
  • Par une cible de clientèle visée
  • Par une façon de délivrer.

Vous pouvez déterminer plusieurs critères selon l’analyse SWOT : Opportunités, menaces, forces et faiblesses.

Définissez vos objectifs

Vous devez fixer les objectifs clés de votre stratégie à atteindre. Vous devez pour cela, prendre en compte plusieurs facteurs : ils doivent être inscrits dans le temps et mesurables. Vous pouvez avoir comme objectif, par exemple, de renforcer votre force de vente par des promotions ou des campagnes de communication régulières.

Les outils de communication

Pour atteindre efficacement sa cible, il faut mettre en place une communication efficace. Lorsque vous rédigez votre plan de prospection commercial, il est important d’indiquer les outils de communication qui seront utilisé pour atteindre vos objectifs. Il peut y avoir :

  • La communication « média » : Radio, cinéma, télévision, presse, l’affichage et internet.
  • La communication « hors-média » : marketing direct, street marketing, promotions de vente, PLV (Promotion sur Lieu de Vente), événementiel, salon, etc.

La rédaction de votre plan

La première partie

Dans cette première partie du plan commercial, vous devez indiquer de manière succincte la stratégie de votre entreprise et définir les principaux objectifs à atteindre dans le court, moyen ou long terme.

La deuxième partie

Dans la deuxième partie vous allez détailler l’ensemble de vos objectifs et préciser les ressources humaines et financières nécessaires pour les atteindre. Tous les sujets traités dans cette partie doivent être détaillées le plus possible. Vous pouvez nommer des personnes référentes et établir des points de contrôle pour faire un constat de l’avancée et du respect du plan d’actions commerciales. Vous pouvez vous poser les questions suivantes :

  • Comment vous projetez-vous dans l’avenir ?
  • Quels sont vos objectifs et comment les atteindre ?
  • Quelles sont les personnes qui vont travailler avec vous ? Devez-vous recruter une force de vente ?
  • Quel est votre budget ?

Vous devez y développer le planning de prospection en y indiquant les différentes actions commerciales. Vous devez lister les moyens que vous comptez mettre en place pour atteindre vos objectifs. Après avoir détaillé les actions, vous devez indiquer chaque élément pour la mettre en place : les phases / étapes, le responsable qui sera en charge de réaliser cette action, le budget prévu, la date de début et de fin, les objectifs et les résultats obtenus.

Exemple

Voici un plan de prospection commercial exemple pour une entreprise qui fabrique des imprimantes 3D.

Vision de l’entreprise à 5 ou 10 ans

Nous serons leader sur le marché des imprimantes 3D en France.

 

Les grands objectifs poursuivis

1)      Obtenir 11% de parts de marché sur le segment des imprimantes 3D

2)      Accroitre la production de 25%

3)      Doubler le chiffre d’affaires sur 5 ans

4)      Etc.

 

Actions

Phases / Etapes Responsable Budget Début Fin Objectif

Résultat obtenu

Conclusion

Nous vous avons indiqué les principales parties à mettre en place pour faire un plan d’action commercial. Mais cela dépend principalement de vos objectifs et de votre entreprise. Il est important d’être le plus objectif possible sur l’entreprise, son positionnement, ses produits au regard du marché, ses pratiques commerciales. Vous devez être objectif et réaliste pour réaliser votre plan commercial. De plus, vous devez prévoir les points de contrôle et les moyens pour réajuster s’il le faut les actions à mettre en place.

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