Entonnoir de prospection

Maîtriser sa prospection pour obtenir de nouveau client nécessite la mise en place de différentes techniques afin d’optimiser votre prospection. L’une des techniques est l’entonnoir de prospection. Celui-ci va vous aider dans votre prospection et va optimiser l’efficacité de votre travail.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de prospection ?

Un entonnoir de prospection est très important pour une entreprise afin de trier ou filtrer ses prospects de manière qualitative. Vous devez prendre en compte divers éléments lorsque vous créez votre entonnoir :

  • Votre activité
  • Vos objectifs
  • Votre cible

Un entonnoir se divise en plusieurs parties qui dépendent des unes des autres. Tant que la première étape n’est pas aboutie, vous ne pouvez pas passer à la prochaine. Cela est possible mais votre travail ne sera pas efficace et vous risquez de vous y perdre.

Comment s’organise-t-il ?

Un entonnoir est différent d’une entreprise à une autre et d’un objectif à un autre. Mais nous retrouvons tout d’abord les prospects, l’approche, les rendez-vous et la conversion des prospects en client. Vois un entonnoir de prospection exemple pour des ventes :

Générer des prospects

La première étape consiste à avoir une liste de prospects susceptibles d’être intéressé par votre offre. Cela peut se faire par différents moyens :

  • Campagne d’e-mailing
  • Salons
  • Conférences
  • Campagne AdWords

Ensuite, vous devez vous renseigner si le suspect a un besoin auquel vous pouvez répondre ou si votre offre peut lui être utile. Votre objectif est de les convaincre de votre offre pour obtenir par la suite un rendez-vous. Cette étape est réalisée par un service commercial pour trier les prospects pour connaître les prospects qui seront plus réceptifs à votre proposition.

Contactez vos prospects

Il va falloir contacter l’ensemble de vos prospects pour connaître leur ressenti par rapport à votre offre. Par la suite vous connaîtrez vos prospects et vous pourrez alors les définir plus clairement :

  • Suspect : ils sont dans votre cible mais aucun contact initié
  • Prospect froid : il s’agit d’un ancien contact où il n’y a pas eu de suivi depuis un long moment
  • Prospect tiède : contact relativement récent qui ne présente pas de besoin immédiat mais dont vous devez faire un suivi
  • Prospect chaud : une relation est en cours mais le prospect n’a pas encore signé.

Les rendez-vous

Vous allez rencontrer un certain nombre de prospects pour leur présenter plus précisément l’offre. C’est à ce moment que tout se joue pour déclencher une vente. Appuyez-vous sur des ventes réaliser précédemment, sur des résultats, utilisez des plaquettes de présentation ou votre ordinateur afin de présenter au mieux votre offre ou votre produit.

Le client

Des prospects ont été converti en client par la signature d’un contrat ou par la réalisation d’une vente ce qui indique la fin de l’entonnoir.

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